書馨卡幫你省薪 2024個人購書報告 2024中圖網(wǎng)年度報告
歡迎光臨中圖網(wǎng) 請 | 注冊
> >>
商務(wù)談判(第4版)

商務(wù)談判(第4版)

出版社：清華大學(xué)出版社出版時間：2021-08-01
開本： 其他 頁數(shù)： 284
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價:¥42.3(8.5折) 定價  ¥49.8 登錄后可看到會員價
加入購物車 收藏
運費6元，滿39元免運費
?新疆、西藏除外
本類五星書更多>

商務(wù)談判(第4版) 版權(quán)信息

  • ISBN：9787302584223
  • 條形碼：9787302584223 ; 978-7-302-58422-3
  • 裝幀：一般膠版紙
  • 冊數(shù)：暫無
  • 重量：暫無
  • 所屬分類：>>

商務(wù)談判(第4版) 本書特色

適讀人群 ：大眾《商務(wù)談判（第4版）》更新了部分的案例，并對各章的一些細(xì)節(jié)進行了修改和調(diào)整，注重實務(wù)性，突出實用性，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用性技能。開篇是引導(dǎo)案例，在基礎(chǔ)理論的闡述之后，增加了很多實際案例，使學(xué)生在讀故事的輕松氣氛中理解并領(lǐng)會枯燥的基本理論，語言通俗易懂、選材實用生動，可讀性強。在結(jié)構(gòu)安排上，以學(xué)習(xí)要點及目標(biāo)、引導(dǎo)案例、正文、本章小結(jié)、自測題、案例分析和閱讀資料為順序，循序漸進，由淺入深，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決問題的能力。

商務(wù)談判(第4版) 內(nèi)容簡介

《商務(wù)談判（第4版）》是清華大學(xué)出版社組織編寫的一套全國統(tǒng)編教材中的一本。編者在第3版的基礎(chǔ)上，保留了第3版的特點，修改了不足，更新了所有的案例。全書共十二章，分為商務(wù)談判基礎(chǔ)理論和商務(wù)談判實務(wù)兩部分內(nèi)容。部分包括談判概述、商務(wù)談判概述、商務(wù)談判準(zhǔn)備、談判者素質(zhì)與談判心理、商務(wù)談判過程；第二部分包括商務(wù)談判語言技巧、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判中僵局的處理、談判合同的履行、商務(wù)談判的禮儀與忌、靠前商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格、模擬商務(wù)談判實訓(xùn)與商務(wù)談判典型案例。 《商務(wù)談判（第4版）》語言通俗易懂、選材實用生動，可讀性強。在內(nèi)容組織上，以基礎(chǔ)理論為基本寫作宗旨，注重實務(wù)性，突出實用性，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用性技能為主要指導(dǎo)思想，開篇是引導(dǎo)案例，在闡述基礎(chǔ)理論之后，增加了很多實際案例，使讀者在讀故事的輕松氣氛中深刻理解并領(lǐng)會枯燥的基本理論。在結(jié)構(gòu)安排上，以學(xué)習(xí)要點及目標(biāo)、引導(dǎo)案例、正文、本章小結(jié)、自測題、案例分析和閱讀資料為順序，循序漸進，由淺入深，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決問題的能力。 《商務(wù)談判（第4版）》適合作為高等院校本、專科相關(guān)專業(yè)的“商務(wù)談判”課程的教材，也可供從事商務(wù)談判工作的商務(wù)人員參考閱讀。

商務(wù)談判(第4版) 目錄

**章 談判概述
**節(jié) 談判的含義
一、正確認(rèn)識談判
二、談判的概念
三、談判是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物
四、談判的特征
第二節(jié) 談判的代表性理論
一、博弈論與談判
二、“黑箱”理論與談判
第三節(jié) 談判的基本原則
一、談判是雙方的合作
二、避免在立場上磋商問題
三、作出互利性選擇
四、區(qū)分人與問題
本章小結(jié)
自測題
案例分析
閱讀資料

第二章 商務(wù)談判概述
**節(jié) 商務(wù)談判的概念和特征
一、商務(wù)談判的概念
二、商務(wù)談判的特征
第二節(jié) 商務(wù)談判的原則和作用
一、商務(wù)談判的原則
二、商務(wù)談判的作用
第三節(jié) 商務(wù)談判的類型和內(nèi)容
一、商務(wù)談判的類型
二、商務(wù)談判的內(nèi)容
本章小結(jié)
自測題
案例分析
閱讀資料

第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
**節(jié) 談判人員準(zhǔn)備
一、談判班子的規(guī)模
二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
三、談判人員的配備
第二節(jié) 談判信息的積累和信息的收集
一、信息論與談判
二、掌握談判信息
三、掌握市場行情
四、信息收集的主要方法與途徑
第三節(jié) 擬訂談判方案
一、選擇談判對手
二、制定談判目標(biāo)
三、談判方案的基本要求
第四節(jié) 談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
一、談判場所的選擇
二、通信設(shè)施的完備
三、談判房間的布置
四、談判人員的食宿安排
本章小結(jié)
自測題
案例分析
閱讀資料

第四章 談判者的素質(zhì)與談判心理
**節(jié) 馬斯洛需要層次理論
一、需要的含義
二、需要層次理論
三、需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用
第二節(jié) 需要的發(fā)現(xiàn)
一、談判中需要的存在
二、談判中需要的發(fā)現(xiàn)
第三節(jié) 知覺在商務(wù)談判中的作用
一、首因效應(yīng)
二、暈輪效應(yīng)
三、先入為主
四、激勵
第四節(jié) 商務(wù)談判中的心理挫折
一、心理挫折
二、心理挫折對行為的影響
三、商務(wù)談判與心理挫折
第五節(jié) 成功談判者的心理素質(zhì)
一、意志力
二、自制力
三、應(yīng)變力
四、感受力
五、信念
六、誠意
第六節(jié) 商務(wù)談判心理的禁忌
一、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)
二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待
三、了解不同性格談判對手的心理特征
本章小結(jié)
自測題
案例分析
閱讀資料
……

第五章 商務(wù)談判過程
第六章 商務(wù)談判語言技巧
第七章 商務(wù)談判策略
第八章 商務(wù)談判中僵局的處理
第九章 談判合同的履行
第十章 商務(wù)談判的禮儀與禁忌
第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格
第十二章 模擬商務(wù)談判實訓(xùn)與商務(wù)談判典型案例

參考文獻(xiàn)
展開全部

商務(wù)談判(第4版) 節(jié)選

　　《商務(wù)談判（第4版）/高等院校立體化創(chuàng)新經(jīng)管教材系列》：　　二、談判中需要的發(fā)現(xiàn)　　所有談判都是在人與人之間進行的。無論是兩個人為一筆小生意大講價錢，還是大企業(yè)為一種并購或一份勞務(wù)合同談條件，還是國與國之間為簽訂一項條約而談判，都是如此。在上述每一種場合，都是個人與個人直接打交道。問題的關(guān)鍵是弄清楚他們有哪些需要，包括他們個人的需要和他所代表的某個團體的需要。　　要了解對方在想什么，在謀求什么，就必須運用各種方法和技巧，去發(fā)現(xiàn)他的需要，即如何彼此溝通。對此，美國談判專家尼倫伯格的精彩著作《彼此溝通》-書，可作為一種有效的指南。精乖老練的談判家，總是十分注意捕捉對方心理活動的蛛絲馬跡，以追蹤揭示對方動機的線索。仔細(xì)傾聽對方的發(fā)言，注意觀察對方的每一個細(xì)微動作，對方的儀態(tài)舉止、神情姿勢、重復(fù)語句以及說話語氣等，這些都是反映其思想、愿望和隱蔽的需要的線索！　。ㄒ唬┻m時提問　　獲得信息的一種有效方法就是提問。提問是通達(dá)思想的窗口。在適當(dāng)?shù)膱龊峡梢韵驅(qū)Ψ絾枴澳阆Ｍㄟ^這次談判得到什么？”“你期待的是什么？”“你想要達(dá)到什么目的？”等。通過這種直截了當(dāng)?shù)脑囂剑四艿玫狡渌畔，還能發(fā)現(xiàn)對方的需要，知道對方追求的是什么并能以此來指導(dǎo)以后的談判！　〉谔釂栔袘(yīng)該注意三點，即提出什么問題、如何表達(dá)問題、何時提出問題。此外，這些問題在對方身上會產(chǎn)生什么反應(yīng)，也是一個重要的考慮因素！　√釂柕男问酵ǔ？梢詺w結(jié)為以下三種類型！　。1）一般性提問。“你認(rèn)為如何？”“你為什么這樣做？”這種提問沒有限制，因此，回答不可控制！　。2）直接性提問！澳隳芙鉀Q這個問題嗎？”這種提問具有限制性，因此，在限制的范圍內(nèi)，回答是可控制的！　。3）誘導(dǎo)性提問！斑@不是事實嗎？”回答是可控制的！　』卮鹕鲜鲞@些泛泛的問題，必須認(rèn)真思索一番，因為不經(jīng)意的回答可能常有風(fēng)險，對對方問話所提問題都應(yīng)斟酌，弄清問題背后的真實意圖，然后考慮如何回答！　彆r度勢地提問，容易立即引起對方的注意，保持雙方對討論中的議題的興趣，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。通過提問題可使對方作出你所期望的結(jié)論，并發(fā)現(xiàn)對方的需要！　≡谏虅(wù)談判中，提問要注意兩個要點：一是通情達(dá)理，說明理由。在提出問題之前，先要把理由說透，使對方知道你提問的意圖。這樣對你的問題，可避免造成麻煩和不愉快的后果。二是要充分考慮提問的方式，掌握提問的技巧。提問要簡明扼要、具體明確，不能含糊其辭、隱隱約約，使對方無法回答！　。ǘ┣‘(dāng)陳述　　巧妙的提問，能夠揭示某種激起強烈情緒反應(yīng)的隱蔽的假設(shè)。在這種情況下，*好是簡短地說一句：“我理解你的感情！边@種陳述可以避免對抗。因為這是在告訴對方，你已經(jīng)注意到了他的意見，理解了他的觀點，并認(rèn)為他的看法是有道理的，而且因為這也是告訴對方，你已經(jīng)調(diào)查了他的心思，所以你就能讓他也來揣摩你的意圖。　　恰當(dāng)?shù)年愂，不僅能控制談判的進展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。不管怎樣陳述，都要力求完全控制情緒。當(dāng)然，不用忌諱有感情因素的陳述，但一定要使這種陳述有力地推動談判，而不是中斷談判。美國談判專家馬基雅弗利有一個忠告：“以我所見，一個老謀深算的人應(yīng)該對任何人都不說威脅會使他更加謹(jǐn)慎，辱罵會使他更加恨你，并使他更加耿耿于懷地設(shè)法傷害你。”　　在談判處于僵持不下時，*好直截了當(dāng)?shù)卣f一句：“在目前情況下，我們*多只能做到這一步了！边@一陳述針對對方認(rèn)識和理解的需要，促使他重新考慮眼前的處境。這時你可以說：“我認(rèn)為，如果我們能妥善解決這個問題，那么這個問題也不會有多大的麻煩。”這一陳述明確表示愿意就第二個問題作出讓步，這就有利于談判的進展。這種陳述，心照不宣地傳遞了信息，既維護了自己的立場，又暗示了適當(dāng)變通的可能。另一種陳述可以說：“如果您愿意把要求稍微降低一點，我將盡一切可能去說服我的合伙人！比欢菍Ψ讲荒茏鞒鋈魏巫尣胶驼{(diào)整，那么這種陳述很可能導(dǎo)致談判的破裂。　　正確的陳述，選詞、造句和文法上都要十分講究。要在言出之前，思考再三，每句話都要深思熟慮、審慎斟酌，千萬不能信口開河、輕浮潦草。陳述之前要知己知彼，陳述時要明了概括、措辭得當(dāng)！　。ㄈ┫ば鸟雎牎　〕颂釂柡完愂，發(fā)現(xiàn)需要的另一個方法是悉心聆聽對方吐露的每一個字，注意他的措辭，選擇的表達(dá)方式，他的語氣，他的聲調(diào)。所有這些，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一行背后隱喻的需要！　τ隈雎牐仨氉⒁馊伺c人之間的談話或談判可以在不同層次的意義上進行。弗洛伊德假設(shè)，夢可以在三個不同層次上加以解釋。同樣，一個人的談話或陳述，在許多情況下也都具有多層次的意義。例如，對方作出一項陳述，在**個層次上可以表明，看來他想要交換意見。在第二層次上可以根據(jù)他的表達(dá)方式和措辭，推知某些信息。在第三層次上，可以根據(jù)他探討問題的方式，得知他的意思。　　聽和講一樣，是一種引導(dǎo)的方法。在談判中，聽在一定程度上占有相當(dāng)?shù)奈恢。任何一個談判者都應(yīng)該在善于聽和樂于聽兩個方面下功夫。俗話說：“聽其言而觀其行”，這是分析對方，了解對方，洞察對方心理活動的好方法。一個善于聽和樂于聽的、富有經(jīng)驗的談判老手，也一定是能全面了解情況、駕馭談判形勢的人！　　

商務(wù)談判(第4版) 作者簡介

李爽，東北農(nóng)業(yè)大學(xué)教授，博士生導(dǎo)師，國際貿(mào)易學(xué)科帶頭人。研究方向：農(nóng)業(yè)經(jīng)濟管理，國際貿(mào)易，農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易理論與政策。近5年先后主持及參加國家j省級基金課題等20余項。主編及副主編國家j統(tǒng)編教材8部，參編統(tǒng)編教材3部。出版學(xué)術(shù)專著2部。在中英文核心期刊發(fā)表學(xué)術(shù)論文80余篇。

商品評論(0條)
暫無評論……
書友推薦
本類暢銷
編輯推薦
返回頂部
中圖網(wǎng)
在線客服