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包郵 逆向思維做銷(xiāo)售

作者:王科著
出版社:地震出版社出版時(shí)間:2020-08-01
開(kāi)本: 23cm 頁(yè)數(shù): 237頁(yè)
本類榜單:管理銷(xiāo)量榜
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逆向思維做銷(xiāo)售 版權(quán)信息

逆向思維做銷(xiāo)售 本書(shū)特色

還在用公司傳授你的一套標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)話術(shù)來(lái)接洽客戶? 口若懸河的推銷(xiāo)只換來(lái)客戶厭煩且戒備的神情? 訂單明明即將到手,卻在*后一刻功虧一簣? 客戶淡漠以對(duì),屢次換話題卻只能尬聊…… ◆業(yè)績(jī)翻倍的實(shí)操技巧+ 情景再現(xiàn)的銷(xiāo)售話術(shù)+破解需求的心理戰(zhàn)法 ·真正的銷(xiāo)售高手不追求口若懸河、不用力過(guò)猛,把握客戶心理與溝通技巧,讓客戶主動(dòng)上門(mén)! ·產(chǎn)品解說(shuō)、找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)、識(shí)別購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、破解身體語(yǔ)言、把握價(jià)格底線、處理異議、成交語(yǔ)言技巧,如何把“頭回客”變成“回頭客”……講透銷(xiāo)售的關(guān)鍵細(xì)節(jié)! ◆從賣(mài)方思維到買(mǎi)方思維,讓客戶無(wú)法說(shuō)N0的逆向思維銷(xiāo)售術(shù)! ·不尬聊、不硬推的銷(xiāo)售技法,把賣(mài)東西變成幫客戶買(mǎi)東西! ·一線實(shí)操營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),立足于本土,立足于一線銷(xiāo)售員! ·大量銷(xiāo)售情景對(duì)話、實(shí)操案例講解,銷(xiāo)售話術(shù)溝通,銷(xiāo)售員人手一冊(cè)的銷(xiāo)售指南! ◆本書(shū)適讀人群: ·對(duì)銷(xiāo)售缺少經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售新人;有一定經(jīng)驗(yàn)但遇到瓶頸的大客戶銷(xiāo)售;苦惱如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的新管理者;想靠努力拼搏改變收入現(xiàn)狀的年輕人;想轉(zhuǎn)型做銷(xiāo)售且渴望系統(tǒng)進(jìn)步的人。

逆向思維做銷(xiāo)售 內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書(shū)主要內(nèi)容包括: 銷(xiāo)售存在的唯一理由是為客戶購(gòu)買(mǎi)服務(wù)、幫客戶購(gòu)買(mǎi)的前提是讓客戶信任你、怎樣幫客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求等。

逆向思維做銷(xiāo)售 目錄

**章 銷(xiāo)售存在的唯一理由是為客戶購(gòu)買(mǎi)服務(wù) 為客戶購(gòu)買(mǎi)服務(wù)是銷(xiāo)售存在的真正理由 / 003 銷(xiāo)售文化就是服務(wù)文化 / 006 銷(xiāo)售,一切都是為了“以客戶為中心” / 009 銷(xiāo)售產(chǎn)品的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值 / 012 如何做到客戶利益與企業(yè)利益的平衡 / 015 銷(xiāo)售絕不要把利潤(rùn)*大化作為目標(biāo) / 018 幫助客戶購(gòu)買(mǎi),實(shí)現(xiàn)客戶的夢(mèng)想 / 021 第二章 幫客戶購(gòu)買(mǎi)的前提是讓客戶信任你 客戶的**印象,決定了他愿不愿讓你幫忙 / 027 和客戶見(jiàn)面要像對(duì)待戀人那樣小心翼翼 / 030 對(duì)客戶了解到位,才能準(zhǔn)確幫客戶制訂購(gòu)買(mǎi)方案 / 033 為客戶答疑解惑,做一名優(yōu)秀的產(chǎn)品解說(shuō)員 / 036 找準(zhǔn)產(chǎn)品價(jià)值,看看是否符合客戶內(nèi)心的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) / 040 洞察客戶購(gòu)買(mǎi)心理,幫客戶做心理梳理 / 042 不坐待客戶來(lái)買(mǎi),去尋找有購(gòu)買(mǎi)需求的客戶 / 046 與客戶共情,站在客戶的角度考慮問(wèn)題 / 049 既“?!庇帧半s”,當(dāng)好客戶的購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn) / 052 第三章 怎樣幫客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求 再好的產(chǎn)品也無(wú)法適合所有客戶 / 059 選對(duì)客戶:只在有魚(yú)的地方釣魚(yú) / 062 客戶不知道買(mǎi)什么怎么辦 / 065 穿上客戶要買(mǎi)的鞋子走上一里路 / 067 世上沒(méi)有完全相同的兩片葉子 / 069 怎樣發(fā)掘客戶的顯性需求與隱性需求 / 072 如何“望聞問(wèn)切”,識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) / 076 學(xué)會(huì)觀察客戶,尤其是肢體語(yǔ)言 / 078 如何挖掘客戶的痛點(diǎn) / 081 客戶期望的三個(gè)層次 / 084 識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) / 087 第四章 怎樣幫客戶找到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由 賣(mài)方思維→買(mǎi)方思維 / 093 客戶喜歡自己做決定,討厭推銷(xiāo) / 095 你的產(chǎn)品能夠滿足客戶哪些需求 / 098 “以退為進(jìn)”的銷(xiāo)售藝術(shù) / 101 給出幾種方案,讓客戶自己選擇 / 103 怎樣介紹產(chǎn)品才能打動(dòng)客戶 / 106 透過(guò)言談識(shí)破客戶心機(jī) / 110 第五章 怎樣銷(xiāo)售客戶才會(huì)覺(jué)得你靠譜 為什么人們都會(huì)相信專家 / 117 客戶買(mǎi)東西,是覺(jué)得你靠譜 / 119 初見(jiàn)客戶時(shí)的“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意” / 123 為什么內(nèi)向的人更容易賣(mài)出產(chǎn)品 / 126 贊美產(chǎn)品,但不要夸大其詞 / 129 向客戶坦陳產(chǎn)品的缺陷 / 132 盡量不告知客戶自己的價(jià)格底線 / 135 客戶買(mǎi)東西看中的是價(jià)格嗎 / 138 真誠(chéng)關(guān)懷客戶,別只盯著客戶的錢(qián) / 141 第六章 幫客戶買(mǎi)不等于代替客戶做決定 不要試圖改變客戶的想法 / 147 給客戶一些思考時(shí)間 / 149 把自己的建議包裝成客戶的想法 / 152 遇到瘋狂砍價(jià)的客戶怎么辦 / 156 客戶拿產(chǎn)品和競(jìng)品對(duì)比怎么辦 / 159 別拿專業(yè)術(shù)語(yǔ)忽悠客戶 / 162 讓客戶愿意買(mǎi)的定價(jià)策略 / 165 幫客戶省錢(qián),你才能賺錢(qián) / 168 第七章 怎樣幫客戶買(mǎi)到*需要的產(chǎn)品 客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品,而是價(jià)值 / 175 產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)什么價(jià)值 / 178 客戶不關(guān)心你賣(mài)什么,只關(guān)心自己要什么 / 181 客戶需要的不是產(chǎn)品,而是一套解決方案 / 184 90%的購(gòu)買(mǎi)決定基于10%的產(chǎn)品關(guān)鍵利益點(diǎn) / 187 客戶要的不是便宜,而是感覺(jué)占了便宜 / 189 摸清客戶心理,給他想要的 / 192 讓客戶過(guò)把癮 / 196 第八章 怎樣幫客戶消除購(gòu)買(mǎi)心理障礙 拉近雙方距離,成為客戶的朋友 / 201 客戶的異議=疑問(wèn)+負(fù)面情緒 / 205 你知道客戶的話外音嗎 / 208 銷(xiāo)售人員必須要會(huì)回答的六個(gè)問(wèn)題 / 211 如何減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂 / 214 *能打動(dòng)客戶的四個(gè)語(yǔ)言技巧 / 217 聲音詮釋了客戶的真實(shí)內(nèi)心 / 220 第九章 幫客戶買(mǎi)不是損人利己,而是雙贏 讓客戶變用戶,讓“頭回客”變成“回頭客” / 225 成交只是買(mǎi)賣(mài)的開(kāi)始 / 227 讓客戶的滿意度*大化 / 229 客戶付款有壓力怎么辦 / 233 怎樣讓客戶給你打廣告 / 235
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逆向思維做銷(xiāo)售 節(jié)選

幫助客戶購(gòu)買(mǎi),實(shí)現(xiàn)客戶的夢(mèng)想 在商業(yè)活動(dòng)當(dāng)中,各方的分工是非常明確的。企業(yè)生產(chǎn)人員負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品,銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)推銷(xiāo)產(chǎn)品,而客戶負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品。在這個(gè)流程當(dāng)中,銷(xiāo)售人員扮演了非常重要的角色。企業(yè)一般不會(huì)與客戶直接對(duì)接,客戶又缺少對(duì)產(chǎn)品的了解,此時(shí)銷(xiāo)售人員就擔(dān)負(fù)起了連接雙方的責(zé)任——要告知客戶產(chǎn)品是怎樣的,要為客戶選擇*好、*合適的產(chǎn)品,這是銷(xiāo)售人員的任務(wù)之一。 很多銷(xiāo)售人員并不具備幫助客戶購(gòu)買(mǎi)的主觀能動(dòng)性,他們通常認(rèn)為客戶只要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品就好,不管客戶買(mǎi)什么,自己都能賺錢(qián)。事實(shí)上,認(rèn)真幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,讓客戶滿意,甚至幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想,這對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)有許多好處。 首先,認(rèn)真幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,有利于降低時(shí)間成本??蛻粝胍?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,那就是有需求,但是,客戶很難從眾多產(chǎn)品當(dāng)中選到*適合自己的。如果銷(xiāo)售人員能夠幫助客戶直接選到*合適的,那么客戶就不需要再反復(fù)嘗試、比較,能夠更快決定購(gòu)買(mǎi)哪件產(chǎn)品。幫助客戶購(gòu)買(mǎi),既節(jié)省了客戶的時(shí)間,又節(jié)省了自己的時(shí)間。 其次,認(rèn)真幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,可以讓銷(xiāo)售人員贏得更多的客戶。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),*重要的是買(mǎi)到稱心如意的產(chǎn)品。一次成功而順利的購(gòu)物,是讓人開(kāi)心和驕傲的。當(dāng)你幫助客戶買(mǎi)到了想要的產(chǎn)品,甚至幫助客戶實(shí)現(xiàn)了夢(mèng)想時(shí),客戶就會(huì)主動(dòng)為你打廣告。一傳十,十傳百,你的客戶就會(huì)越來(lái)越多,潛在客戶轉(zhuǎn)化也會(huì)變得更加容易。 *后,幫助客戶購(gòu)買(mǎi),可以減少后續(xù)問(wèn)題。客戶買(mǎi)到不合適的產(chǎn)品,不管是換貨還是退貨,往往都需要銷(xiāo)售人員接洽。如果能夠幫助客戶買(mǎi)到合適的產(chǎn)品,那么產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題的概率就會(huì)大大降低,也就降低了客戶提出售后服務(wù)的概率。 幫助客戶購(gòu)買(mǎi)對(duì)于銷(xiāo)售人員自身是有益的,但是這樣做的時(shí)候要用一定的方法。否則,不僅不能幫助客戶買(mǎi)到稱心如意的產(chǎn)品,反而會(huì)引起客戶的反感。那么,有哪些需要注意的地方呢? 1.幫助客戶購(gòu)買(mǎi),是給客戶建議,而不是下命令。幫助客戶購(gòu)買(mǎi),說(shuō)白了就是在溝通的過(guò)程中嘗試換位思考,幫助客戶選擇合適的產(chǎn)品,引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)。 每個(gè)人都是有逆反心理的,特別是在銷(xiāo)售情境中——客戶往往認(rèn)為自己和銷(xiāo)售人員是站在對(duì)立面上的,這種心態(tài)不難理解。因此,我們要給客戶建議,為客戶分析我們?yōu)槭裁匆蚱渫扑]某產(chǎn)品,讓客戶明白我們推薦的產(chǎn)品完全是為客戶著想,而不是為了多賺錢(qián),或者是為了出售那些銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品。只要進(jìn)行合理的說(shuō)明與分析,客戶一般就會(huì)在思考過(guò)后接受你的建議。 如果使用的語(yǔ)氣太過(guò)強(qiáng)硬,客戶肯定會(huì)產(chǎn)生不悅,不僅不會(huì)聽(tīng)從你的建議,甚至?xí)艞壨ㄟ^(guò)你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 2.為客戶劃定購(gòu)買(mǎi)范圍,而不是直接為客戶選定產(chǎn)品。我們?cè)趲椭蛻糍?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前,一定要對(duì)客戶有所了解。只有了解了客戶,才能為客戶推薦*合適的產(chǎn)品。但是,我們并不能完全了解客戶的需求、客戶的條件,所以在推薦的時(shí)候,*好為客戶劃定一定范圍,讓客戶在一定范圍內(nèi)進(jìn)行選擇,而不是直接指定某產(chǎn)品。 某電器商場(chǎng)的銷(xiāo)售人員接待了一位客戶,客戶想要趁著商場(chǎng)開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)的機(jī)會(huì)購(gòu)置一臺(tái)電視機(jī),但來(lái)購(gòu)買(mǎi)之前顯然沒(méi)有做什么功課。當(dāng)客戶來(lái)到某品牌電視機(jī)銷(xiāo)售區(qū)域時(shí),發(fā)生了如下對(duì)話。 銷(xiāo)售人員:“您好,先生!請(qǐng)問(wèn)有什么能幫到您的嗎?” 客戶:“我想買(mǎi)一臺(tái)電視,你們品牌有優(yōu)惠嗎?” 銷(xiāo)售人員:“是的。您想要一臺(tái)什么樣的?我可以幫您挑選一下?!? 客戶:“我想要一臺(tái)放在臥室里看的電視機(jī),*好是能連接無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的。” 銷(xiāo)售人員:“既然是放在臥室里,那么尺寸不需要太大,是吧?我覺(jué)得這款就很適合您。這是今年的*新款,支持網(wǎng)絡(luò)電視功能,32英寸,非常適合在臥室里觀看?!? 客戶:“還有別的合適的嗎?” 銷(xiāo)售人員:“我們還有很多其他的產(chǎn)品,但是我覺(jué)得這一款是*符合您的需求的?!? 客戶:“那我再想想吧?!? 客戶又來(lái)到另一個(gè)電視機(jī)品牌的銷(xiāo)售區(qū)域。 銷(xiāo)售人員:“先生,請(qǐng)問(wèn)您是想要購(gòu)置一臺(tái)電視機(jī)嗎?” 客戶:“是的,我打算購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)放在臥室里的電視機(jī),*好帶有無(wú)線網(wǎng)絡(luò)功能。” 銷(xiāo)售人員:“放在臥室觀看的話,太大就不合適了。您看看這幾款,從32英寸到40英寸都有,而且有無(wú)線網(wǎng)絡(luò)功能。這邊的幾款是新產(chǎn)品,性能更加強(qiáng)大;那邊的幾款是老款,質(zhì)量過(guò)硬,而且優(yōu)惠力度更大。您看看您需要哪一款。” 沒(méi)過(guò)多久,客戶就購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)電視機(jī)離開(kāi)了。 人是一種奇怪的動(dòng)物,在做出選擇的時(shí)候,總是覺(jué)得自己的想法更加可靠,即便是錯(cuò)誤的決定,也愿意默默地承受后果。而他人的決定,則顯得不那么重要。如果你只給客戶一種選擇,那么大概率會(huì)失去這個(gè)客戶。我們要想幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,那就要為客戶劃定一定的范圍,讓客戶自己做決定。如果客戶失去了自己做決定的權(quán)力,即便*后購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品,即便已經(jīng)是*好的選擇,心里也會(huì)為產(chǎn)品挑出種種問(wèn)題來(lái)。 銷(xiāo)售人員是要為客戶服務(wù)的,要幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,要讓客戶的利益*大化,要讓客戶的錢(qián)花到實(shí)處。只知道讓客戶掏錢(qián),卻不能讓客戶滿意的銷(xiāo)售人員,應(yīng)該說(shuō)是不稱職的。

逆向思維做銷(xiāo)售 作者簡(jiǎn)介

王科,清邁大學(xué)碩士,凈蓮梵塵創(chuàng)意中心掌柜;糖寶果鮮水果直銷(xiāo)APP營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn);美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)AACTP注冊(cè)培訓(xùn)師;成都匠飲餐飲管理有限公司培訓(xùn)總監(jiān)。作者專注渠道、銷(xiāo)售和服務(wù)領(lǐng)域研究。于2011開(kāi)始服務(wù)于新光飾品集團(tuán),施華洛世奇(廣州)公司。2014年開(kāi)始服務(wù)于印度Himalaya集團(tuán),將Himalaya集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道擴(kuò)張馬來(lái)西亞、尼泊爾、中國(guó)(暫未全面進(jìn)入)等國(guó)家。2014年在印度創(chuàng)辦JOIN & ENJOY,通過(guò)獨(dú)特的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式,順利進(jìn)入印度飲品市場(chǎng)。2017年創(chuàng)辦成都匠飲餐飲管理有限公司。對(duì)國(guó)內(nèi)快銷(xiāo)型飲品行業(yè)進(jìn)行深入研究后,推出高價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)模式,提升快銷(xiāo)型飲品的產(chǎn)品附加值,推動(dòng)快銷(xiāo)型飲品行業(yè)從“價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)”向“品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)”的跨越。

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