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順從:說服和被說服的心理策略

出版社：中信出版社出版時(shí)間：2022-07-01
開本： 其他 頁數(shù)： 296
中 圖 價(jià):¥44.3(7.5折) 定價(jià)  ¥59.0 登錄后可看到會(huì)員價(jià)
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順從:說服和被說服的心理策略 版權(quán)信息

順從:說服和被說服的心理策略 本書特色

適讀人群 ：銷售、喜歡心理學(xué)、勵(lì)志類讀者1. 在影響力和說服領(lǐng)域，受歡迎的作家羅伯特·西奧迪尼、亞當(dāng)·奧爾特、埃米·卡迪、丹尼爾·H·平克、安杰拉·達(dá)克沃思、亞當(dāng)·格蘭特一致推薦。 2. 《順從》被評(píng)為值得關(guān)注的30位管理思想家的雷達(dá)名單（2022年），圣母大學(xué)德勤道德領(lǐng)導(dǎo)中心道德領(lǐng)袖的*佳書籍（2021年），紐約州立大學(xué)校長(zhǎng)卓越學(xué)術(shù)和創(chuàng)新活動(dòng)獎(jiǎng)（2021）。博恩斯獲得康奈爾大學(xué)教務(wù)長(zhǎng)社會(huì)科學(xué)研究創(chuàng)新獎(jiǎng)（2018）。 3. 順從心理被巴菲特的導(dǎo)師查理芒格大力推崇。在人類行為學(xué)、營(yíng)銷、心理學(xué)、企業(yè)管理等領(lǐng)域都有莫大的幫助。順從的含義是指，接受他人的請(qǐng)求，使他人的請(qǐng)求得到滿足的行為。 4. 實(shí)踐順從心理的5個(gè)方法。（1）消除認(rèn)知偏差。（2）增強(qiáng)主動(dòng)性請(qǐng)求。（3）別人拒絕自己很難。（4）別忽視身邊的虛假信息。（5）權(quán)力影響力。影響順從心理的一些因素，如溝通媒介（如電子郵件或面對(duì)面），一個(gè)人與被要求者的關(guān)系，文化規(guī)范，以及使用經(jīng)濟(jì)激勵(lì)來誘導(dǎo)遵守。 5. 人們錯(cuò)誤地校準(zhǔn)了自己對(duì)他人的影響力。具體來說，他們低估了自己對(duì)他人的影響力，因?yàn)樗麄儧]有意識(shí)到人們對(duì)要求和指令說 "不 "有多難。誤解他人遵守要求的壓力對(duì)親社會(huì)和不道德的行為都有影響。尋求幫助的人低估了他們?cè)谡?qǐng)求幫助時(shí)獲得幫助的可能性；不道德行為的煽動(dòng)者在別人慫恿他們這樣做之后也會(huì)驚訝。

順從:說服和被說服的心理策略 內(nèi)容簡(jiǎn)介

在生活中，我們經(jīng)常要做出選擇，比如: 選擇吃什么食物，選擇去哪里旅游，選擇讀什么專業(yè)，選擇做什么工作。我們常常以為，這些選擇都是自己做出的，然而，實(shí)際上真的是這樣嗎? 博恩斯從順從心理角度揭秘日常影響人們潛意識(shí)和行為的一些因素，這些因素包括: 主動(dòng)性請(qǐng)求、順從心理、同意心理、虛假信息的煽動(dòng)性、非常不錯(cuò)性影響。這些因素會(huì)影響大多數(shù)人的決策心理，以及我們順從他人需求的傾向性。 無論是參加會(huì)議、在網(wǎng)上分享帖子，還是鼓起 勇氣請(qǐng)求別人幫忙，我們常常認(rèn)為我們的行動(dòng)或請(qǐng)求會(huì)被忽視或拒絕。但事實(shí)上，人們比我們想象中更容易在會(huì)議上關(guān)注我們、看我們分享的帖子或同意我們的請(qǐng)求。

順從:說服和被說服的心理策略 目錄

前言 / V

**章 / 不易察覺的影響力

你沒有想象中的那么不起眼 / 004
且不必疑神疑鬼 / 008
當(dāng)你途經(jīng)別人的世界 / 013
聽眾的力量 / 017
“隨口說說而已” / 024
效仿的力量 / 028
去露個(gè)面吧，你會(huì)不虛此行的 / 032

第二章 / 你的說服力

他們喜歡你，不必懷疑 / 042
為什么我們會(huì)過分擔(dān)心自己說錯(cuò)話 / 047
認(rèn)同的傾向 / 052
你需要冷靜一些 / 057
信心不足的麻煩 / 063

第三章 /既然你有所求

兄弟，可以借我一毛錢嗎？ / 073
給你一元錢，可以幫我????嗎？ / 077
百萬美元問題 / 083
可以給我100萬美元嗎？ / 088
所求皆如愿，有時(shí)候是這樣的 / 093

第四章 / 為什么說“不”那么難

尷尬，是種難以承受的恐懼 / 097
為什么通過電子郵件說“不”更容易 / 103
我們覺得尷尬不足為患 / 107
我們以為自己會(huì)堅(jiān)持原則 / 112
當(dāng)真理掌握在惡人手中 / 117
要不算了吧？可能也沒必要麻煩別人 / 121

第五章 /不實(shí)信息，不當(dāng)請(qǐng)求，以及“我也是”

為什么男性不應(yīng)“放膽去做吧” / 131
您手上戴的是枚婚戒嗎？ / 142
胡扯 / 149
低估我們的影響力所帶來的負(fù)面影響 / 155

第六章 / 真實(shí)的威勢(shì)與感知中的影響力

脫衣籃球游戲 / 164
選擇權(quán)在你 / 167
為什么老板不應(yīng)與下屬有染 / 174
系統(tǒng)性力量 / 182
權(quán)力即責(zé)任 / 192

第七章 / 去看、去感覺、去體驗(yàn)?zāi)銓?duì)他人的影響

看到你對(duì)他人的影響力：跳出自己的視角 / 206
感受你對(duì)他人的影響力：獲取直接視角信息，而非借取他人視角 / 214
體驗(yàn)?zāi)銓?duì)他人的影響力：拒絕療法 / 224
結(jié)語 / 241
致謝 / 245
注釋 / 249


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順從:說服和被說服的心理策略 節(jié)選

認(rèn)同的傾向1975年，英國(guó)一位叫保羅·格萊斯（Paul Grice）的語言哲學(xué)家提出了一個(gè)關(guān)于會(huì)話規(guī)范的理論，極具影響力。直至今天，這個(gè)理論仍然對(duì)溝通科學(xué)具有重要的意義。格萊斯這個(gè)理論的核心觀點(diǎn)是：溝通是一件合作性的事。為了能夠讓雙方相互理解對(duì)方的意思，雙方必須要配合，而為了做到這一點(diǎn)，必須建立一些基本規(guī)則，也就是格萊斯所說的“準(zhǔn)則”。按照格萊斯的理論，溝通所需的首要準(zhǔn)則就是人們必須說真話，也就是我們不可以講明知是假的事，也不可以講無憑無據(jù)的事。這條準(zhǔn)則（以及他所說的其他準(zhǔn)則）的關(guān)鍵在于對(duì)話雙方都要遵守。也就是說雙方不僅都應(yīng)該講真話，而且都應(yīng)當(dāng)假設(shè)對(duì)方說的也是真話。如此一來，別人表面上說了什么，我們應(yīng)該沒有理由不予相信。這樣的情形在如今充斥著虛假消息，人們罔顧事實(shí)、掩耳盜鈴的年代里顯得有些不可思議。讓我們靜下來想一想。雖然有時(shí)我們會(huì)懷疑人們講話的真實(shí)性，但我們必須首先默認(rèn)別人在講真話，否則溝通幾乎不可能進(jìn)行下去。如果我逼問你是否真的讀過每一本你號(hào)稱讀過的書，或是追問你昨晚的三文魚是不是煎過了頭，這樣的對(duì)話很難繼續(xù)下去。因此，我們會(huì)傾向于相信別人所說的話。反過來，這也意味著別人也會(huì)傾向于相信我們的話，尤其是面對(duì)面說過的話，而不是去質(zhì)疑我們的想法是否真誠(chéng)、我們講的事情是否屬實(shí)。對(duì)我們的研究目標(biāo)來說，更重要的是要了解人們不僅只是愿意相信你語出真誠(chéng)，而且也愿意相信你講的內(nèi)容貨真價(jià)實(shí)。這一主張可以追溯至1677年歐洲啟蒙運(yùn)動(dòng)時(shí)期由哲學(xué)家巴魯克·斯賓諾莎（Baruch Spinoza）提出的一個(gè)理論。19按照他的說法，如果想要理解某條信息，我們首先要假設(shè)它是真實(shí)的。在此基礎(chǔ)上，我們可以進(jìn)一步去偽存真，摒棄我們認(rèn)為不夠真實(shí)的部分。換句話說，我們可以去“證偽”。然而“證偽”在實(shí)際中并不是一件容易的事。正如前文所述，人們不喜歡在事物的認(rèn)知上耗費(fèi)額外的精力。因此，我們常常會(huì)干脆默認(rèn)別人說的話可以相信。令人驚異的是，斯賓諾莎的這一理論在現(xiàn)代科研人員的實(shí)驗(yàn)中得到了驗(yàn)證。哈佛大學(xué)的心理學(xué)家丹尼爾·吉爾伯特（Daniel Gilbert）與他的同事做了一系列實(shí)驗(yàn)，給每名被試提供了一些命題，并請(qǐng)他們指出每個(gè)命題是真是假。21，22在被試拿到命題之后，有人在這個(gè)過程中打斷了他們，因此被試無法對(duì)信息進(jìn)行完整的處理。這樣一來，研究人員就能夠了解人們的預(yù)設(shè)立場(chǎng)，即在存有疑慮的情況下，人們會(huì)傾向于選擇相信還是質(zhì)疑。實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，雖然被試沒能對(duì)這些真命題進(jìn)行完整的信息處理，但是他們?nèi)匀粌A向于認(rèn)為命題為真。不僅如此，對(duì)于那些沒能讀完的假命題，被試同樣會(huì)推測(cè)這些命題為真。概括來講，在相信與懷疑之間，被試會(huì)天然地倒向前者。當(dāng)然，如果你曾在看到某個(gè)廣告時(shí)當(dāng)即對(duì)其中的荒謬結(jié)論嗤之以鼻，你就會(huì)知道，前文所述的情形并非一直如此。我們并不會(huì)對(duì)所有的事情都聽之信之。事實(shí)上，對(duì)于不可靠的信息來源，比如許多人眼中的廣告，人們?cè)谕暾剡M(jìn)行信息處理之前，會(huì)天然地拒絕相信它。正因?yàn)榇，許多品牌為了獲取消費(fèi)者的信任，可以說費(fèi)盡了心機(jī)。也同樣是因?yàn)榇，收看福克斯新聞的民主黨派與收看微軟全國(guó)廣播公司節(jié)目的保守黨派一樣，都不太可能全然相信其中播報(bào)的內(nèi)容。（不過，同樣值得一提的是，如果保守黨派收看的是？怂剐侣，民主黨派收看的是微軟全國(guó)廣播公司節(jié)目，結(jié)果會(huì)完全相反。當(dāng)信息來自可靠渠道時(shí)，觀眾更容易默認(rèn)信息屬實(shí)。）至此，如前文所述，記住我們是人，而非廣告，記住此前格萊斯的觀點(diǎn)，即人類的溝通本質(zhì)上來講是一種需要相互配合的行為。這對(duì)我們很有幫助。與人交流時(shí)，通常狀態(tài)下人們會(huì)相信對(duì)方說的是事實(shí)，而且相信對(duì)方有據(jù)可依。因此，當(dāng)表達(dá)觀點(diǎn)的是你，而不是某個(gè)遭人厭棄的有線電視新聞網(wǎng)時(shí)，你的觀點(diǎn)引起爭(zhēng)議的可能性會(huì)比你想象中小很多。誠(chéng)然，我們可能都經(jīng)歷過一些事與愿違的場(chǎng)合，事情未能得到體面的收?qǐng)，這些畫面每每想起便會(huì)赫然在目，但它們只是意外，算不得常態(tài)。有時(shí)你可能會(huì)遭到反對(duì)，但幾乎可以肯定的是，這樣的反對(duì)比你想象中少，也不會(huì)頻繁出現(xiàn)。此外，這種情況*有可能出現(xiàn)在人們旗幟鮮明地持反對(duì)觀點(diǎn)的問題上，以及與前期掌握的事實(shí)相左的問題上。雖然我們總能聯(lián)想到一些需要?jiǎng)佑脴O大影響力的典型情境，比如進(jìn)行政治辯論，或是規(guī)勸人們做一些違背本意的事等，但多數(shù)時(shí)候我們講些什么、想些什么，別人對(duì)此并沒有明確的立場(chǎng)，也不見得了解多少。因此在這些話題上，我們的想法反而更有可能對(duì)別人產(chǎn)生影響。實(shí)際上，人們交談中涉及的大部分話題不外乎工作、金錢、人際關(guān)系、休閑活動(dòng)、別人的八卦、人們的外表等，23不是什么政治與社會(huì)問題。先別急著鄙視這些話題膚淺無聊，因?yàn)橹档米⒁獾囊稽c(diǎn)是我們關(guān)于工作、金錢與人際關(guān)系聊了些什么會(huì)對(duì)某些社會(huì)準(zhǔn)則的形成、確定以及發(fā)揚(yáng)光大起到作用，比如什么算是得體的行為、什么樣的人或事應(yīng)當(dāng)被推崇。也就是說，這些看上去平平無奇的話題有可能在更大范圍內(nèi)影響人們的觀念與態(tài)度，包括與政治和社會(huì)相關(guān)的問題。當(dāng)你告訴我某個(gè)人在升職的過程中受到不公正的待遇，被別人繞過捷足先登時(shí)，或是當(dāng)你向我指出某個(gè)人的舉止不妥、穿著不當(dāng)時(shí)，如果我傾向于相信你，你就成功地塑造了我的觀點(diǎn)，讓我知道誰是那個(gè)懷才不遇的人、為什么會(huì)這樣、哪些舉止算得上得體大方，以及原因是什么。這些想法*終會(huì)對(duì)我未來所做的決定起到作用，甚至?xí)绊懳抑С帜拿鸵约笆裁礃拥恼。我們傾向于認(rèn)為人們做某件事、相信某件事是基于某件事本身的優(yōu)點(diǎn)，也就是說人們會(huì)考慮實(shí)際因素，并相應(yīng)做出判斷與反應(yīng)。但這是一個(gè)誤解。實(shí)際上，事物本身的特點(diǎn)在改變?nèi)藗兊男袨榕c立場(chǎng)時(shí)，遠(yuǎn)不如社會(huì)慣例或別人對(duì)此事物的態(tài)度起的作用大。這意味著你只要說出你的想法，就在別人理解什么是社會(huì)慣例、什么是合理行為的過程中完成了你的使命，由此你對(duì)別人的思想與行為便產(chǎn)生了你所不知的巨大影響。至此，你可能會(huì)想，這些現(xiàn)象一定是好事嗎？沒錯(cuò)，知道別人并沒有像你所擔(dān)心的那樣將你的言論批得體無完膚，并不是總想著駁斥你，反而會(huì)傾向于相信你，這些事實(shí)都令人寬慰，但反過來講，這也意味著很多本應(yīng)進(jìn)行深入剖析的表述會(huì)被人輕易放過，坦白講可能會(huì)輕松招致許多人上當(dāng)受騙。這樣的情況確實(shí)存在。我們會(huì)在后面的章節(jié)中討論，從*粗放的概要層面去理解信息、對(duì)接收到的信息不做充分的分析會(huì)如何導(dǎo)致錯(cuò)誤信息大量滋生以及會(huì)產(chǎn)生什么樣的不良后果。但是現(xiàn)在，我們可以先關(guān)注積極的一面，那就是你大可不必?fù)?dān)心自己成為下一個(gè)宣泄道德憤怒的出口。在交談過程中有人會(huì)因?yàn)槟阒v錯(cuò)話突然劈頭蓋臉罵下來的可能性微乎其微。事實(shí)上，只要你能心平氣和地表達(dá)意見，不要情緒失控，人們常常是愿意相信你、接受你所說的話的。

順從:說服和被說服的心理策略 作者簡(jiǎn)介

瓦妮莎·博恩斯(Vanessa Bohns) 社會(huì)心理學(xué)家，獲哥倫比亞大學(xué)心理學(xué)博士學(xué)位，是康奈爾大學(xué)組織行為學(xué)和心理學(xué)教授。 她的研究方向主要是社會(huì)影響力以及順從和同意的心理。特別是，人們?cè)诙啻蟪潭壬险J(rèn)識(shí)到他們?cè)谌穗H交往中對(duì)他人的影響，包括在尋求幫助時(shí)、暗示某人從事不道德的行為時(shí)以及進(jìn)行浪漫的追求時(shí)。她的文章曾刊登在《紐約時(shí)報(bào)》與《哈佛商業(yè)評(píng)論》上，她的研究?jī)?nèi)容也曾作為專題報(bào)道出現(xiàn)在《華爾街日?qǐng)?bào)》《紐約時(shí)報(bào)》以及美國(guó)國(guó)家公共廣播電臺(tái)的播客節(jié)目《隱秘的大腦》上。

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