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萬(wàn)事皆可談判

作者:曾鈞
出版社:重慶出版社出版時(shí)間:2023-03-01
開本: 32開 頁(yè)數(shù): 240
本類榜單:管理銷量榜
中 圖 價(jià):¥39.4(6.8折) 定價(jià)  ¥58.0 登錄后可看到會(huì)員價(jià)
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萬(wàn)事皆可談判 版權(quán)信息

  • ISBN:9787229173296
  • 條形碼:9787229173296 ; 978-7-229-17329-6
  • 裝幀:80g純質(zhì)紙
  • 冊(cè)數(shù):暫無(wú)
  • 重量:暫無(wú)
  • 所屬分類:>>

萬(wàn)事皆可談判 本書特色

編輯推薦:★ 無(wú)處不在的談判場(chǎng)景中,誰(shuí)掌握技巧,誰(shuí)便獲得先機(jī)無(wú)論是職業(yè)場(chǎng)景還是生活場(chǎng)景,“談判”已成為常規(guī)動(dòng)作,談判能力也變得越來(lái)越重要,大到企業(yè)重大危機(jī)管理,小到入職面試薪資談判,甚至日常購(gòu)物,都會(huì)用到談判技巧,而善用的人顯然更容易獲得機(jī)會(huì)。★ 19篇商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售與談判案例通過(guò)與中國(guó)、泰國(guó)、埃塞俄比亞、荷蘭等國(guó)談判對(duì)手的博弈,深刻揭示對(duì)手之間人性的互動(dòng),以及看不見(jiàn)的手操縱下的市場(chǎng)風(fēng)云! 頂級(jí)銷售員的錦囊妙計(jì),隨學(xué)隨用,助力成功每篇文后都附有一則“快問(wèn)快答”,綜合銷售實(shí)戰(zhàn)中常見(jiàn)、經(jīng)典的問(wèn)題,為你提供優(yōu)選解決方案,每一個(gè)都具有很強(qiáng)的可行性和可操作性,隨學(xué)隨用,助力成功。

萬(wàn)事皆可談判 內(nèi)容簡(jiǎn)介

這是一部聚焦于銷售和談判技巧的職場(chǎng)進(jìn)階類圖書,分為銷售和談判兩大板塊。作者以親歷的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)真實(shí)銷售案例為背景,通過(guò)一波三折的簽單實(shí)戰(zhàn),以及跳槽經(jīng)歷和失敗教訓(xùn),向我們介紹職場(chǎng)與生活中實(shí)用的銷售與談判技巧。每一個(gè)案例獨(dú)立成篇,文后附有“快問(wèn)快答”,將職場(chǎng)中常見(jiàn)的疑難問(wèn)題一一解答,為我們提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn),幫助我們快速簽單,克服談判壓力并獲得進(jìn)階。同時(shí),書中人物之間的一場(chǎng)場(chǎng)精彩論戰(zhàn),也真實(shí)再現(xiàn)了商界風(fēng)云,傳遞了智慧與勤奮相結(jié)合才可走向成功的職場(chǎng)理念。

萬(wàn)事皆可談判 目錄

目錄:
引語(yǔ) 拿到香港優(yōu)才計(jì)劃 

第1章 初來(lái)乍到的面試談判 
尋找更多信息是成功的**步 
要有打持久戰(zhàn)的耐心 
“獅子大開口”的底氣
快問(wèn)快答  怎樣讓30秒的電梯演講(ElevatorPitch)更出彩

第2章 競(jìng)爭(zhēng)信息的較量
快問(wèn)快答 談判的聲調(diào) 

第3章 先做人,后做事
快問(wèn)快答 談判前的時(shí)間管理 

第4章 高級(jí)銷售人員賣的是解決方案
咖啡社交
拜訪高層的必要性
雙贏 
快問(wèn)快答 如何收集談判信息?  

第5章 觸碰紅線的代價(jià)
港鐵新項(xiàng)目 
誠(chéng)信是職場(chǎng)上的生存底線
內(nèi)部調(diào)查 
再次見(jiàn)面
快問(wèn)快答
在談判中如何保持靈活機(jī)動(dòng)的原則

第6章 來(lái)自跨境項(xiàng)目的挑戰(zhàn)
制造業(yè)與物聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合
跨境業(yè)務(wù):國(guó)際貿(mào)易思維
子合同與三方合同
成本是門科學(xué)
跨境業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)見(jiàn)與卓識(shí)
快問(wèn)快答  陌生電話拜訪的優(yōu)勢(shì) 

第7章 臺(tái)灣客戶的大江大海
先為人,而后為商人
變與不變 
快問(wèn)快答 談判得勝的關(guān)鍵時(shí)機(jī)(Timing)

第8章 間隔7年的兩次創(chuàng)業(yè)
首次創(chuàng)業(yè)失敗
7年后的雄起
快問(wèn)快答 客場(chǎng)談判,如何變被動(dòng)為主動(dòng) 

第9章 高層談判的“拳法”
與中興通訊的談判
優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化的感染力
快問(wèn)快答 如何識(shí)別談判中的關(guān)鍵人物和關(guān)鍵信息 

第10章 遭遇滑鐵盧
我被投訴了 
“一題多解”
快問(wèn)快答 如何找到新客戶?

第11章 談判是人性的互動(dòng)
一次大膽“揮桿”
談判的進(jìn)階是合作
老尚的商場(chǎng)哲學(xué)
快問(wèn)快答 談判中的“忽視”策略 

第12章 蛋糕除了切還可以做大
與百達(dá)翡麗(PatekPhilippe)公司的談判 
談判無(wú)處不在
尊重與信任
快問(wèn)快答 談判中,如何面對(duì)時(shí)間壓力?

第13章 打破價(jià)格僵局
多次往返泰國(guó)
長(zhǎng)期主義策略
快問(wèn)快答 為何要找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性(Differentiation) 

第14章 “借船出海”
移動(dòng)連接萬(wàn)物 
遇見(jiàn)荷蘭 
深入了解客戶背景
快問(wèn)快答 如何找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性? 

第15章 機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人
“聊”出的新商機(jī) 
行業(yè)積累是成就大單的基礎(chǔ) 
快問(wèn)快答 如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào) 

第16章 “中國(guó)創(chuàng)造”的奇跡
企業(yè)基因的進(jìn)化
來(lái)自海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)
重返埃塞俄比亞
出其不意,一招制勝
核心領(lǐng)導(dǎo)力是制勝關(guān)鍵
快問(wèn)快答  如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判 

第17章 如何選擇職業(yè)賽道
快問(wèn)快答 如何做升級(jí)銷售和搭配銷售?

第18章 面試也是一場(chǎng)談判
**印象很重要
要看長(zhǎng)期戰(zhàn)略
如何進(jìn)行薪資談判
真誠(chéng)是*動(dòng)人的品質(zhì)
適時(shí)的心理戰(zhàn)
快問(wèn)快答 如何用提問(wèn)來(lái)促成銷售? 

第19章 神話是創(chuàng)造出來(lái)的
“5G測(cè)速**”的獎(jiǎng)項(xiàng)
補(bǔ)位宣傳也不遲
*后大贏家
廣告與銷售的轉(zhuǎn)化
快問(wèn)快答 找準(zhǔn)自己的位置 

后記 不容忽視的談判力

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萬(wàn)事皆可談判 節(jié)選

第4章 高級(jí)銷售人員賣的是解決方案 銷售人員就像游戲角色一樣,每種角色都有不同的段位和級(jí)別。初級(jí)銷售人員賣產(chǎn)品,中級(jí)銷售人員賣服務(wù),而高級(jí)銷售人員賣的是解決方案。 初級(jí)銷售人員的工作是簡(jiǎn)單模式,比如賣iPhone 的銷售人員,只需要把iPhone12 和iPhone13 的區(qū)別熟記于心,再滔滔不絕地講給顧客就可以了;中級(jí)銷售人員的工作就像賣保險(xiǎn),賣的是一個(gè)保障,他們要預(yù)料到可能發(fā)生的狀況,同時(shí)需要學(xué)習(xí)如何溝通,如何救火;而高級(jí)銷售人員賣的是解決方案,即進(jìn)行方案銷售(solution selling),他們面對(duì)的通常是大客戶,需要打出一套漂亮而縝密的組合拳。 進(jìn)行方案銷售堪稱“艱難的戰(zhàn)爭(zhēng)”,需要銷售人員具備恒心、決心和智慧。他們需要一次次耐心地詢問(wèn)客戶的意見(jiàn),向客戶提供產(chǎn)品和測(cè)試方案。試錯(cuò)、失敗和挫折,在邁向成功的道路上,都是必經(jīng)的障礙。 那是2010年4月里的一天,當(dāng)時(shí)的香港溫暖而潮濕,氤氳的水汽彌漫在大街小巷上,而會(huì)議室里絲毫感覺(jué)不到悶熱,我和驪爽正與鳳凰航空公司的采購(gòu)負(fù)責(zé)人利奧(Leo)簽署軟件開發(fā)合同。經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的努力,我們終于敲定了這筆百萬(wàn)級(jí)的生意,這也是我們公司那幾年的跨境業(yè)務(wù)中金額*大的一張訂單。 2009年末,我們獲知航空業(yè)巨頭——鳳凰航空公司(以下簡(jiǎn)稱鳳凰航空)的機(jī)務(wù)系統(tǒng)要進(jìn)行軟件升級(jí)。這次升級(jí)的契機(jī),是鳳凰航空當(dāng)時(shí)引進(jìn)了波音公司的旗艦機(jī)型——波音787,隨即遇到了文檔系統(tǒng)格式不匹配的問(wèn)題。一次會(huì)議結(jié)束后,CEO黎先生讓我留下來(lái),希望我們能把智能系統(tǒng)與國(guó)泰航空公司(以下簡(jiǎn)稱國(guó)泰航空)15年的合作經(jīng)驗(yàn),復(fù)制到與其他航空公司的合作上去。 一家具備國(guó)際規(guī)模的航空公司,有數(shù)不清的計(jì)算機(jī)需要軟件系統(tǒng),航空機(jī)務(wù)系統(tǒng)是其中的核心,而航空公司的內(nèi)容管理 是文檔電子化的必然趨勢(shì)。當(dāng)時(shí),幾乎所有的機(jī)務(wù)文檔都在逐步走向數(shù)字化,其文檔信息可謂海量。打個(gè)比方,一架波音747的機(jī)務(wù)文檔,包括零部件規(guī)格指標(biāo)、使用手冊(cè)和維修手冊(cè)等,如果用A4紙把這些資料全部打印出來(lái),其重量相當(dāng)于一架波音747。 我們面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,對(duì)手有中航集團(tuán)、IBM,以及鳳凰航空自己的研發(fā)中心。既然是銷售,我們就要明白自身的 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),以及我們應(yīng)該做出哪些努力,從而*大限度地利用已有的資源。 我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是與國(guó)泰航空15 年的合作經(jīng)歷,所以我們銷售的既是專業(yè)經(jīng)驗(yàn),也是品牌。鳳凰航空的這次系統(tǒng)更新刻不容緩,時(shí)間壓力給所有競(jìng)爭(zhēng)者都帶來(lái)了挑戰(zhàn)。 而鳳凰航空自己的IT 實(shí)力也不容小覷,他們有自己的研發(fā)中心,歷時(shí)6 年,打造了一個(gè)有400 人的龐大的研發(fā)隊(duì)伍,期間還曾獲得了中國(guó)軟件行業(yè)*高等級(jí)的軟件開發(fā)金樽獎(jiǎng)。 我和驪爽早早便開始為打好這一仗準(zhǔn)備起來(lái)。 咖啡社交 一天午飯后,我看見(jiàn)驪爽靠在桌子上,單手托腮,似乎正在沉思。 “怎么了?愁眉苦臉的!蔽肄揶硭 “鳳凰航空的案例材料,有好多地方我都不是太懂,又不知道從哪里學(xué)習(xí)。”驪爽抬頭看了我一眼,悶悶地說(shuō)。 我很理解她,這種感覺(jué)我再熟悉不過(guò)了。我也是在正式開始工作之后才意識(shí)到,之前在學(xué)校學(xué)的那點(diǎn)知識(shí)完全不夠用, 工作中難免會(huì)涉及專業(yè)以外的新領(lǐng)域,需要不斷地通過(guò)各種途徑汲取新知識(shí)。離開了校園的學(xué)習(xí)環(huán)境,從哪里獲得這些知識(shí), 又該如何消化它們,這是很多職場(chǎng)新人的困惑。 “小問(wèn)題。其實(shí)喝咖啡就是一種很好的方式。”我啟發(fā)驪爽,“你試著約公司里負(fù)責(zé)國(guó)泰航空項(xiàng)目的銷售經(jīng)理和售后經(jīng)理喝咖啡,去向他們請(qǐng)教。一般來(lái)說(shuō),從他們那里獲取的信息都是一手的、*新的。作為一名合格的銷售人員,你也要弄清楚自己公司提供的是怎樣的一款解決方案! 其實(shí),喝咖啡是香港很多職場(chǎng)人士在社交時(shí)的一種常用手段,一刻鐘左右的禮貌性會(huì)面,帶來(lái)的是高效的信息交換,如果發(fā)現(xiàn)了合作的機(jī)會(huì),雙方會(huì)再追加一個(gè)正式會(huì)面。和至少要一個(gè)小時(shí)的時(shí)間、成本較高的飯局相比,咖啡會(huì)面的性價(jià)比顯然更高,所以受到了眾多職場(chǎng)人士的青睞。 據(jù)我所知,驪爽確實(shí)約到了一位負(fù)責(zé)洽談航空機(jī)務(wù)業(yè)務(wù)的同事喬治(George)喝咖啡,他在香港生活了20年,曾在歐洲和亞太區(qū)工作,對(duì)民用航空IT系統(tǒng)有很深的了解。這位60歲的行業(yè)老手,其經(jīng)驗(yàn)彌足珍貴。他不但教了驪爽一些實(shí)用的技巧,在為人處世方面也曾給過(guò)她指點(diǎn)。比如,他強(qiáng)調(diào),誠(chéng)信是銷售人員*重要的品質(zhì),不能因?yàn)楣镜睦娑M(jìn)行過(guò)度銷售,夸大產(chǎn)品或服務(wù)功能,給客戶造成風(fēng)險(xiǎn)。這些指點(diǎn)也讓我受益匪淺。

萬(wàn)事皆可談判 作者簡(jiǎn)介

作者簡(jiǎn)介: 曾鈞,易知科技創(chuàng)始人,獲美國(guó)明尼蘇達(dá)大學(xué)卡爾森管理學(xué)院MBA學(xué)位,及美國(guó)明尼蘇達(dá)大學(xué)“卓越成就獎(jiǎng)”,現(xiàn)任美國(guó)明尼蘇達(dá)大學(xué)深圳校友會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)。在跨國(guó)IT企業(yè)從業(yè)超過(guò)20年,先后擔(dān)任法國(guó)和美國(guó)軟件企業(yè)北亞區(qū)負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)中國(guó)大陸和港澳臺(tái)市場(chǎng),以及日本、韓國(guó)、泰國(guó)等海外市場(chǎng)。近年涉獵IT行業(yè)大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)分析、洞察報(bào)告及廣告業(yè)務(wù),曾接受中央廣電總臺(tái)國(guó)際在線等媒體采訪。經(jīng)常作為特邀演講嘉賓,出席全國(guó)各地通訊行業(yè)論壇、光纖網(wǎng)絡(luò)及高速移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)會(huì)議。

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