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渠道之道:渠道工作者的案頭工具書(shū)

渠道之道:渠道工作者的案頭工具書(shū)

作者：常莉 著
出版社：北京大學(xué)出版社出版時(shí)間：2024-07-01
開(kāi)本： 16開(kāi) 頁(yè)數(shù)： 208
本類(lèi)榜單：管理銷(xiāo)量榜
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渠道之道:渠道工作者的案頭工具書(shū) 版權(quán)信息

渠道之道:渠道工作者的案頭工具書(shū) 本書(shū)特色

新形勢(shì)下全渠道創(chuàng)新的工作指南：渠道拓展、賦能、服務(wù)與成單，看這一本就夠了 1.立足全局，一覽眾山。簭钠髽I(yè)的戰(zhàn)略層面入手，強(qiáng)調(diào)了渠道工作者對(duì)用戶和渠道客戶的雙重責(zé)任，分析了企業(yè)應(yīng)該如何有效地通過(guò)渠道向市場(chǎng)表達(dá)和交付其獨(dú)特的價(jià)值主張，是幫助渠道工作者建立渠道工作全局觀的方法論。 2.實(shí)戰(zhàn)指南，讀到=可做到：穿插分享諸多有價(jià)值的案例，以及對(duì)優(yōu)秀渠道商務(wù)實(shí)踐的見(jiàn)解，既增加了趣味性，又能幫助讀者將書(shū)中介紹的理論、方法與真實(shí)場(chǎng)景關(guān)聯(lián)，輕松地學(xué)以致用。 3.學(xué)界、業(yè)界、商界全面認(rèn)可：北京大學(xué)教授、北京大學(xué)產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院 / 北京大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院創(chuàng)院院長(zhǎng)陳東敏；清華大學(xué)教授、北京中關(guān)村龍門(mén)投資有限公司董事長(zhǎng)、“簡(jiǎn)約商業(yè)思維”創(chuàng)建者徐井宏作序力薦！

渠道之道:渠道工作者的案頭工具書(shū) 內(nèi)容簡(jiǎn)介

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，企業(yè)的生存和發(fā)展、渠道工作者的能力提升都面臨著靠前的挑戰(zhàn)，渠道銷(xiāo)售能力的提升對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有重大意義。在這樣的背景下，不管是渠道工作者，還是企業(yè)，都需要不斷提升業(yè)務(wù)能力、提高銷(xiāo)售效率。 本書(shū)基于作者10多年TOB業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和咨詢賦能經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合作者參與發(fā)起的TOB渠道總監(jiān)聯(lián)盟平臺(tái)上的3000多位渠道總監(jiān)的交流、觀察，對(duì)TOB業(yè)務(wù)中的渠道實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了沉淀和總結(jié)。全書(shū)分為八章，從渠道銷(xiāo)售戰(zhàn)略解碼、渠道力建設(shè)的三角場(chǎng)、渠道運(yùn)營(yíng)之道、渠道拓展之道、渠道賦能之道、渠道成交之道、渠道銷(xiāo)售管理之道和心智修煉之道入手，為渠道工作者答疑釋惑，助力渠道工作者的能力穩(wěn)步提升。 本書(shū)將渠道工作與相關(guān)場(chǎng)景密切結(jié)合，非常適合渠道工作者閱讀、參考。同時(shí)，也適合作為高等院校相關(guān)專(zhuān)業(yè)的教材使用。

渠道之道:渠道工作者的案頭工具書(shū) 目錄

**章 渠道銷(xiāo)售戰(zhàn)略解碼 **節(jié) 跑馬圈地之前 //002 第二節(jié) 渠道銷(xiāo)售戰(zhàn)略解碼圖 //005 第三節(jié) 渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定的三環(huán)模型 //007 第四節(jié) 渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的組織協(xié)同地圖 //012 第五節(jié) 渠道銷(xiāo)售的激勵(lì)羅盤(pán) //013 第六節(jié) 渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略會(huì)怎么開(kāi) //022 第七節(jié) 案例——某新三板企業(yè)年度渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略會(huì)的開(kāi)展 //024 ◎ 本章教練助手 //030 第二章 渠道力建設(shè)的三角場(chǎng) **節(jié) 渠道力建設(shè)三角場(chǎng) //033 第二節(jié) 渠道業(yè)務(wù)的相關(guān)主體 //036 第三節(jié) 渠道工作的金字塔原理 //040 第四節(jié) 渠道力建設(shè)的常見(jiàn)問(wèn)題 //044 第五節(jié) 案例——某創(chuàng)業(yè)企業(yè)渠道力三角場(chǎng)建設(shè)案例 //047 ◎ 本章教練助手 //050 第三章 渠道運(yùn)營(yíng)之道——渠道的“選育用留”? **節(jié) 渠道的選擇 //053 第二節(jié) 渠道的培訓(xùn) //058 第三節(jié) 渠道的管理 //060 第四節(jié) 渠道的激勵(lì) //063 第五節(jié) 渠道運(yùn)營(yíng)管理的常見(jiàn)問(wèn)題 //065 第六節(jié) 案例——某民營(yíng)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)管理案例 //068 ◎ 本章教練助手 //071 第四章 渠道拓展之道——修煉內(nèi)功、投其所好 **節(jié) 渠道拓展的一個(gè)原則：先利他，再共贏 //074 第二節(jié) 渠道拓展的兩個(gè)前提 //077 第三節(jié) 渠道拓展的三大核心難題 //080 第四節(jié) 渠道拓展的四大策略 //082 第五節(jié) 渠道拓展的五大工具 //087 第六節(jié) 渠道拓展的六大重點(diǎn)工作 //090 第七節(jié) 渠道客戶拓展模型 //094 第八節(jié) 案例——萬(wàn)名渠道總監(jiān)社群是怎樣拓展的 //097 ◎ 本章教練助手 //100 第五章 渠道賦能之道——賦予渠道獲得感和安全感 **節(jié) 渠道需求的洞察 //103 第二節(jié) 渠道的利益分配機(jī)制設(shè)置 //109 第三節(jié) 渠道的全流程賦能體系設(shè)置 //113 第四節(jié) 渠道賦能的核心要點(diǎn) //116 第五節(jié) 案例——某上市企業(yè)的渠道賦能案例 //119 ◎ 本章教練助手 //123 第六章 渠道成交之道——七步成交工作法 **節(jié) “七步成交工作法”概述 //126 第二節(jié) 甄別渠道——漏斗工作法 //127 第三節(jié) 確認(rèn)需求——?jiǎng)冄笫[工作法 //132 第四節(jié) 建立信任——價(jià)值交換法 //137 第五節(jié) 建立合作——“鱷魚(yú)翻滾”工作法 //139 第六節(jié) 成單——雙向奔赴工作法 //141 第七節(jié) 終值體驗(yàn)——組織協(xié)同 //143 第八節(jié) 渠道成交——發(fā)展自己的“鐵粉”級(jí)渠道客戶 //145 第九節(jié) 案例——某企業(yè)在空白市場(chǎng)的渠道成交案例 //146 ◎ 本章教練助手 //149 第七章 渠道銷(xiāo)售管理之道——上下同欲 **節(jié) 渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)管理——目標(biāo)制定和行動(dòng)計(jì)劃分解同樣重要 //152 第二節(jié) 渠道客戶管理——渠道資源不是渠道銷(xiāo)售的個(gè)人資產(chǎn) //156 第三節(jié) 渠道價(jià)格管理——合理是前提，公平是原則 //158 第四節(jié) 渠道財(cái)務(wù)管理——賬期、回款和應(yīng)收款 //161 第五節(jié) 渠道銷(xiāo)售人員管理——要業(yè)績(jī)、管動(dòng)力、促成長(zhǎng) //163 第六節(jié) 渠道銷(xiāo)售管理的常見(jiàn)問(wèn)題 //166 第七節(jié) 案例——企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集體辭職去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè) //170 ◎ 本章教練助手 //171 第八章 心智修煉之道——失之得之 **節(jié) 優(yōu)秀渠道銷(xiāo)售的3種類(lèi)型 //174 第二節(jié) 渠道業(yè)務(wù)的6個(gè)真相 //176 第三節(jié) 目標(biāo)感 //182 第四節(jié) 同理心 //184 第五節(jié) 向內(nèi)求 //186 第六節(jié) 知行合一 //189 ◎ 本章教練助手 //191 結(jié)語(yǔ) // 193
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渠道之道:渠道工作者的案頭工具書(shū) 作者簡(jiǎn)介

常莉，北京大學(xué)碩士、商戰(zhàn)研習(xí)社創(chuàng)始人、渠道新動(dòng)能方法論開(kāi)創(chuàng)者、渠道總監(jiān)聯(lián)盟聯(lián)合發(fā)起人。 曾任國(guó)內(nèi)某知名管理咨詢公司合伙人，服務(wù)企業(yè)逾百家；曾任某上市公司總經(jīng)理，職業(yè)生涯累計(jì)操盤(pán)渠道業(yè)務(wù)規(guī)模近10億元。

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