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大客戶銷售這樣說(shuō)這樣做

作者：陸和平
出版社：中國(guó)青年出版社出版時(shí)間：2019-07-01
開(kāi)本： 16開(kāi) 頁(yè)數(shù)： 204
本類榜單：管理銷量榜
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大客戶銷售這樣說(shuō)這樣做 版權(quán)信息

大客戶銷售這樣說(shuō)這樣做 本書(shū)特色

筆者從事?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢工作十年有余，接觸的企業(yè)有國(guó)企、外企、民企，遇到的學(xué)員也來(lái)自大江南北、五湖四海，企業(yè)和學(xué)員在營(yíng)銷中遇到的問(wèn)題都有一定的普遍性。 學(xué)員希望老師少講理論，多講實(shí)際案例，*好能針對(duì)銷售人員遇到的問(wèn)題與困惑直接給出答案。這讓筆者陷入了深思，因?yàn)閷?duì)培訓(xùn)應(yīng)從知識(shí)的傳播到幫助學(xué)員掌握工作技能的理念的認(rèn)同，基于這樣的思路，筆者嘗試轉(zhuǎn)變從過(guò)去告訴學(xué)員“為什么要這么干”到“干什么、怎么干”的講課模式，根據(jù)銷售人員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，總結(jié)了大客戶銷售十大模塊68個(gè)典型銷售場(chǎng)景應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)，運(yùn)用到銷售培訓(xùn)中，取得了很好的效果。 內(nèi)容簡(jiǎn)介 本書(shū)沒(méi)有太多涉及營(yíng)銷概念和方法論，而是以大客戶銷售活動(dòng)的十大模塊（初次見(jiàn)面、建立關(guān)系、客戶需求、溝通技巧、呈現(xiàn)方案、異議處理、競(jìng)爭(zhēng)策略、談判技巧、*后成交、銷售心態(tài)）68個(gè)典型銷售場(chǎng)景，細(xì)化到如何應(yīng)對(duì)的方法和具體的話術(shù)，*后拿下訂單的過(guò)程。68篇短小精悍的文章適合碎片化學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，使銷售人員可以正向完整閱讀，也可以帶著問(wèn)題在書(shū)中具體模塊的銷售場(chǎng)景下反向?qū)ふ掖鸢浮? 本書(shū)作者陸和平老師是資深營(yíng)銷管理顧問(wèn)，10年銷售管理職業(yè)生涯加上15年銷售講師經(jīng)驗(yàn)使得本書(shū)實(shí)戰(zhàn)性更強(qiáng)，它不告訴你為什么要做，只告訴你在大客戶銷售活動(dòng)中要拿下訂單該做什么、怎么做。 本書(shū)的閱讀對(duì)象是B2B行業(yè)中的建材和裝飾材料行業(yè)、汽車汽配行業(yè)、電氣自動(dòng)化行業(yè)、IT信息行業(yè)、工程機(jī)械行業(yè)、移動(dòng)通信行業(yè)等大客戶銷售人員，消費(fèi)品行業(yè)也可以參考。 作者簡(jiǎn)介陸和平 曾任北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國(guó)鄧白氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問(wèn)，具有上千家國(guó)企、外企、民企的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)。 他也是國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問(wèn)；同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的教學(xué)，講授市場(chǎng)營(yíng)銷和渠道管理課程。 目 錄目錄 導(dǎo)讀2 目錄3 一、 初次見(jiàn)面5 1.獲得客戶線索的十二種方法5 2.打陌生銷售電話，這五個(gè)細(xì)節(jié)很重要7 3.如何與客戶預(yù)約見(jiàn)面8 4.陌生客戶電話預(yù)約應(yīng)對(duì)話術(shù)10 5.為什么我的拜訪總是無(wú)效11 6.你只有一次機(jī)會(huì)，請(qǐng)給我留下良好的**印象13 7.與客戶初次見(jiàn)面如何開(kāi)場(chǎng)15 8.讓對(duì)方產(chǎn)生好感的寒暄17 9.**次拜訪客戶必須要問(wèn)的六個(gè)問(wèn)題18 10.客戶說(shuō)：“請(qǐng)先介紹一下你們的公司吧！蹦闳绾螒(yīng)對(duì)20 11.容易忽略的十個(gè)銷售細(xì)節(jié)21目錄

大客戶銷售這樣說(shuō)這樣做 內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書(shū)沒(méi)有太多涉及營(yíng)銷概念和方法論，而是以大客戶銷售活動(dòng)的十大模塊（初次見(jiàn)面、建立關(guān)系、客戶需求、溝通技巧、呈現(xiàn)方案、異議處理、競(jìng)爭(zhēng)策略、談判技巧、*后成交、銷售心態(tài)）68個(gè)典型銷售場(chǎng)景，細(xì)化到如何應(yīng)對(duì)的方法和具體的話術(shù)，*后拿下訂單的過(guò)程。68篇短小精悍的文章適合碎片化學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，使銷售人員可以正向完整閱讀，也可以帶著問(wèn)題在書(shū)中具體模塊的銷售場(chǎng)景下反向?qū)ふ掖鸢浮? 本書(shū)作者陸和平老師是資深營(yíng)銷管理顧問(wèn)，10年銷售管理職業(yè)生涯加上15年銷售講師經(jīng)驗(yàn)使得本書(shū)實(shí)戰(zhàn)性更強(qiáng)，它不告訴你為什么要做，只告訴你在大客戶銷售活動(dòng)中要拿下訂單該做什么、怎么做。 本書(shū)的閱讀對(duì)象是B2B行業(yè)中的建材和裝飾材料行業(yè)、汽車汽配行業(yè)、電氣自動(dòng)化行業(yè)、IT信息行業(yè)、工程機(jī)械行業(yè)、移動(dòng)通信行業(yè)等大客戶銷售人員，消費(fèi)品行業(yè)也可以參考。

大客戶銷售這樣說(shuō)這樣做 目錄

導(dǎo)讀
一、初次見(jiàn)面
1．獲得客戶線索的十二種方法
2．打陌生銷售電話，這五個(gè)細(xì)節(jié)很重要
3．如何與客戶預(yù)約見(jiàn)面
4．陌生客戶電話預(yù)約應(yīng)對(duì)話術(shù)
5．為什么我的拜訪總是無(wú)效
6．你只有一次機(jī)會(huì)，請(qǐng)給我留下良好的**印象
7．與客戶初次見(jiàn)面如何開(kāi)場(chǎng)
8．讓對(duì)方產(chǎn)生好感的寒喧
9．**次拜訪客戶必須要問(wèn)的六個(gè)問(wèn)題
10．客戶說(shuō)：“請(qǐng)先介紹一下你們的公司吧！蹦闳绾螒(yīng)對(duì)
11．容易忽略的十個(gè)銷售細(xì)節(jié)

二、建立關(guān)系
12．建立信任的藝術(shù)
13．大客戶銷售模式建立信任的溝通方式
14．中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷有套路
15．如何讓客戶愿意幫你
16．如何讓客戶為你引見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)
17．與客戶高層見(jiàn)面談什么、怎么談
18．公司其他部門(mén)對(duì)銷售不配合怎么辦
19．讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，只要注意以下六點(diǎn)

三、客戶需求
20．你了解客戶需求的冰山理論嗎
21．如何滿足、引導(dǎo)、挖掘和梳理客戶需求
22．三類客戶的應(yīng)對(duì)策略
23．如何判斷三類客戶
24．你真的想錯(cuò)了，客戶采購(gòu)在乎的是風(fēng)險(xiǎn)而不是價(jià)格

四、溝通技巧
25．提問(wèn)的兩種方式你還需要注意些什么
26．了解客戶需求問(wèn)清這六個(gè)問(wèn)題就夠了
27．發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個(gè)關(guān)鍵提問(wèn)（上）
28．發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個(gè)關(guān)鍵提問(wèn)（下）
29．如何通過(guò)提問(wèn)獲取客戶本不愿意分享的信息
30．銷售拜訪如何避免一問(wèn)一答的窘迫
31．會(huì)聽(tīng)才會(huì)賣(mài)，有效傾聽(tīng)六大技巧
32．如何有技巧地回答客戶提問(wèn)
33．與客戶溝通如何讓對(duì)方感覺(jué)舒服
34．與客戶溝通應(yīng)注意的語(yǔ)言禁忌
……

五、呈現(xiàn)方案
六、異議處理
七、競(jìng)爭(zhēng)策略
八、談判技巧
九、*后成交
十、銷售心態(tài)
展開(kāi)全部

大客戶銷售這樣說(shuō)這樣做 節(jié)選

　　《大客戶銷售這樣說(shuō)這樣做》： 18.公司其他部門(mén)對(duì)銷售不配合怎么辦 大客戶銷售不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是團(tuán)隊(duì)銷售，團(tuán)隊(duì)中的很多成員扮演著不同的角色，在不同的階段承擔(dān)不同的工作。前期經(jīng)銷商起著商務(wù)公關(guān)的作用，公司的技術(shù)應(yīng)用部門(mén)要設(shè)計(jì)解決方案，后期高層領(lǐng)導(dǎo)制定政策，*后售后服務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)安裝和維保。但任何時(shí)候，銷售人員是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的核心和導(dǎo)演，對(duì)外要搞定客戶，對(duì)內(nèi)要有效地調(diào)度和整合公司內(nèi)部資源，*終為拿下訂單負(fù)全部責(zé)任。 跨部門(mén)的溝通能力是個(gè)挑戰(zhàn)，一個(gè)好的銷售人員不但要有搞定外部客戶的能力，搞定公司內(nèi)部其他成員同樣重要。銷售人員的上司有豐富的經(jīng)驗(yàn)，能夠在關(guān)鍵時(shí)刻給予指點(diǎn)，其手中握有特價(jià)審批權(quán)，也能出面代表公司給予承諾。技術(shù)支持人員具備專業(yè)知識(shí)和專業(yè)形象，更容易贏得客戶的信任，只要方案講得好就能打動(dòng)客戶。一個(gè)大項(xiàng)目免不了要公司信用的支持，好的付款方式在同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中就是成功的關(guān)鍵因素，因此財(cái)務(wù)部門(mén)的支持也必不可少。 但是設(shè)想一下，公司內(nèi)部的其他部門(mén)，例如：幫助做方案的部門(mén)，訂單是否成功與其切身利益并沒(méi)有直接關(guān)系，甚至還帶來(lái)一大堆麻煩；比如要為項(xiàng)目申請(qǐng)信用之類，就涉及增加財(cái)務(wù)部門(mén)的工作量，他們?yōu)槭裁催要幫助你呢？有時(shí)候銷售人員好不容易簽下訂單，生產(chǎn)部門(mén)或售后安裝部門(mén)卻一片埋怨聲，抱怨銷售人員對(duì)客戶過(guò)高承諾，把壓力甩給了其他部門(mén)，這樣的狀態(tài)下，項(xiàng)目還能順利實(shí)施嗎？*終導(dǎo)致客戶不滿而投訴，尾款拿不回來(lái)，或者客戶跟你再無(wú)往來(lái)。 問(wèn)題是為什么有的銷售人員善于調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部相關(guān)資源，實(shí)現(xiàn)跨部門(mén)、跨業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，與內(nèi)部同事建立良性的互動(dòng)關(guān)系，在需要的時(shí)候能得到上司和公司其他部門(mén)人員的大力支持，這些人搞定訂單有一套，同時(shí)在公司也是左右逢源，訂單的成功率往往也是很高的。而有的銷售人員卻在公司內(nèi)部舉步維艱、處處碰壁，其業(yè)績(jī)必然也受到很大的影響，其中的原因是什么呢？ 有些銷售人員相信或者假裝相信價(jià)格是獲得訂單的唯一因素，其銷售工作的重點(diǎn)就是向老板申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，但對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況一問(wèn)三不知，或者是道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)消息，更要命的是拿了*低價(jià)結(jié)果訂單還是丟了，長(zhǎng)此以往在領(lǐng)導(dǎo)面前也失去了信任，再要獲得領(lǐng)導(dǎo)的支持就難上加難了。有的銷售人員其實(shí)搞不定客戶，指望他的上司在短短的見(jiàn)面時(shí)間內(nèi)擺平客戶，難度系數(shù)有多大是不言而喻的，如果不成功，他也有借口，這個(gè)客戶確實(shí)難以搞定！我也知道有些機(jī)靈的銷售人員讓領(lǐng)導(dǎo)出面只是走過(guò)場(chǎng)，其實(shí)他把事情都搞定了。 還有些銷售人員在要求其他部門(mén)配合的時(shí)候，把公司內(nèi)部其他部門(mén)的支持與配合視為理所當(dāng)然，認(rèn)為銷售人員有要求，技術(shù)支持人員就應(yīng)該來(lái)，來(lái)了就應(yīng)該做好，是他們的職責(zé)。有一個(gè)技術(shù)支持人員這樣評(píng)價(jià)銷售人員：“支持的項(xiàng)目丟了，說(shuō)是我的方案做得不好，技術(shù)交流沒(méi)有打動(dòng)客戶；如果項(xiàng)目成功了，就沒(méi)有我什么事了，都是銷售人員厲害，把客戶搞定了！边有一次，在客戶那里做完技術(shù)交流，快到中午了，這個(gè)銷售人員竟然揚(yáng)長(zhǎng)而去。長(zhǎng)此以往，哪個(gè)部門(mén)的人愿意幫你的忙，不使絆子就算不錯(cuò)了。 ……

大客戶銷售這樣說(shuō)這樣做 作者簡(jiǎn)介

陸和平 曾任北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國(guó)鄧白氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問(wèn)，具有上千家國(guó)企、外企、民企的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)。 他也是國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問(wèn)；同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的教學(xué)，講授市場(chǎng)營(yíng)銷和渠道管理課程。

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